Kim jest doradca finansowy? (część I)
Określenie Doradca Finansowy ma w naszym kraju konotację raczej negatywną – i trudno się dziwić skoro rynek zalany jest pseudo doradcami nie posiadający w ogolę wiedzy na temat finansów i którzy nastawieni są jedynie na sprzedaż produktu. Z drugiej strony dobry (prawdziwy) doradca może być nieocenioną pomocą przy zarządzaniu oszczędnościami dla wszystkich, którzy na finansach się nie znają.
Przez dwa miesiące miałem okazję być wdrażanym w arkana pracy w zawodzie doradcy finansowego w jednym z największych towarzystw ubezpieczeń w naszym kraju. Zdałem egzaminy, przeszedłem kilka kursów jednak ostatecznie umowy o współpracy nie podpisałem (z przyczyn obiektywnych).
W serii artykułów postaram się podzielić z Wami wiedzą jaką na temat tego zawodu zdobyłem i opiszę w jaki sposób korzystać z usług doradców finansowych.
Dobry i zły doradca
Przede wszystkim trzeba rozróżnić doradców od doradców, a to jest o tyle trudne, że bycie dobrym doradcą finansowym to nie tylko firma, którą się reprezentuje ale również wiedza, a przede wszystkim – to jakim się jest człowiekiem. Wielu agentów ubezpieczeniowych (tak się oficjalnie nazywa doradców finansowych – na umowach o współpracy itp) stara się od samego początku pracować uczciwie i sprzedawać dobre i sprawdzone produkty*. Po drugiej stronie stoi cała rzesza ludzi, którzy chcą po prostu sprzedawać produkt – nieważne jakim kosztem, ważne są prowizje, premie i dodatkowe punkty.
Niestety nie ma reguły, która pozwoliłaby nam odróżnić dobrego doradce od złego. Duzi ubezpieczyciele zrzucają całą winę za negatywną opinię o agentach ubezpieczeniowych na tzw Multiagencje – czyli firmy pośredników, które w swojej ofercie mają produkty kilku / kilkunastu instytucji finansowych. Głównym (i w zasadzie jedynym) argumentem jest “praca wyłącznie dla własnego zysku”, a nie “praca dla dobra klienta”. W praktyce wygląda to tak, że o podejściu pracowników (agentów) do klientów decyduje po pierwsze sposób organizacji pracy w danej placówce / instytucji, po drugie – ilościowe “normy kwartalne” narzucone na agentów danej firmy (więcej na ten temat w części “Jak pracuje doradca finansowy”).
Nasze produkty są najlepsze!
Jeśli agent ubezpieczeniowy z którym umówimy się na spotkanie reprezentuje jedną tylko firmę (nie jest przedstawicielem multiagencji) zawsze będzie oferował tylko produkty swojej firmy (co jest zrozumiałe), a ponieważ oczernianie konkurencji jest niezgodne z prawem (jak wszędzie, tak samo jak wszędzie przepis ten jest sporadycznie “omijany”) zazwyczaj kończy się na wychwalaniu własnej firmy.
Co ciekawe – przytaczane argumenty są prawie zawsze takie same (ich pula jest dość duża więc agent ma z czego wybierać) jest tylko jedno “ale” – niezależnie dla jakiej firmy agent pracuje argumentacja jest zawsze taka sama i zawsze zgodna z prawdą! np: “nasze OFE jest na pierwszym miejscu w wynikach za ostatni kwartał!” (ale już za ostatni rok jest na ostatnim miejscu). Zawsze da się dobrać dane w taki sposób (zazwyczaj manipulując czasem porównania – np ostatni miesiąc, kwartał, rok etc) żeby reprezentowana firma była na pierwszym miejscu.
Jeśli poddacie to w wątpliwość zapewne zobaczycie tabelkę / wykres która potwierdzi słowa agenta. Spytajcie o inny zakres czasowy to dostaniecie odpowiedź “przygotuję to specjalnie dla Pana na nasze kolejne spotkanie”.
Żeby ustalić, które produkty są “najlepsze” warto zrozumieć w jaki sposób praca agentów (niezależnie od instytucji która reprezentują) jest wynagradzana. Zrozumiałe jest to, że dostają prowizję od ilości sprzedanych produktów (w końcu za darmo nikt nie pracuje – i dobrze) jednak mało kto wie, że większość (jeśli nie wszyscy) agenci posiadają własną działalność gospodarczą i jedyny zysk jaki otrzymują od “firm matek” (z którymi mają podpisane umowy o współpracę) to właśnie prowizje i ewentualnie bonusy – dla najlepszych sprzedawców.
Sposób wynagradzania zależy oczywiście od wielkości inwestycji, ale nie tylko. Wyższe prowizje agenci otrzymują za tzw “regulary” czyli produkty na które zobowiążemy się wpłacać regularnie – np ubezpieczenia na życie i dożycie, czy plany systematycznego oszczędzania. Mniej dostaje się za produkty jednorazowe – np wpłacenie 15tys zł na “rachunek” którym doradca ma pomóc nam zarządzać inwestując np w fundusze inwestycyjne.
Łatwo więc wywnioskować, że nawet najlepszy i najuczciwszy agent będzie starał się nas w pierwszej kolejności przekonać do regularnego i systematycznego odkładania. I w zasadzie nie byłoby w tym nic złego (chodzi o systematyczne i regularne oszczędzanie) gdyby nie to, że płynność takiej inwestycji jest praktycznie zerowa przez kilka pierwszych lat, a nie dotrzymanie warunków umowy może być dla nas mało przyjemne (więcej na ten temat w części “Co zyskujemy i jakim kosztem?”).
Kto zostaje doradcą finansowym
Zanim Kowalski stanie się agentem ubezpieczeniowym (“doradcą finansowym”) musi przede wszystkim zdać egzamin KNF, który składa się z wiedzy ogólnej nt rynku finansowego oraz częściowo z wiedzy nt produktów firmy dla której zamierzamy pracować. Egzamin ten to jedna wielka farsa. Przeprowadzają go same firmy ubezpieczeniowe, które z jednej strony słusznie zakładają, że agenci zdobędą wiedzę nt finansów przez kolejne miesiące pracy, z drugiej strony mając problem z dużą rotacją pracowników przymykają oko na sam proces egzaminacyjny żeby tylko zbyt szybko zbyt wielu osób nie odrzucić.
Żeby zostać doradcą nie jest wymagana (na początku) żadna wiedza nt rynku finansowego. Nie jest wymagane nawet wyższe wykształcenie. Całą wiedzę nabywa się trakcie licznych szkoleń i na wewnętrznych egzaminach (które odbywają się na podobnych zasadach co te KNF’u). Można więc śmiało stwierdzić, że doradcą finansowym może zostać każdy.
Wiedza doradcy finansowego
Większość instytucji organizuje regularne (np raz w tygodniu) spotkania wszystkich swoich agentów, na których omawiana jest aktualna sytuacja na rynkach finansowych, analizowane są prognozy i referencje zaprzyjaźnionych instytucji finansowych (np firma mająca w swojej ofercie produkty Arki BZ WBK otrzymuje od niej regularnie newslettery i analizy z prognozami – mają do nich dostęp wszyscy agenci).
Jak wszystko ma to swoje plusy i minusy.
Z jednej strony agenci mają dostęp do najświeższych informacji nt rynków finansowych, czytają sporo analiz i mniej więcej orientują się w sytuacji na rynku. Z drugiej strony wielu doradców idąc “na łatwiznę” działa odtwórczo – nie myśląc samodzielnie przedstawia jedynie opinie z rekomendacji ślepo wierząc w ich nieomylność. O tym w jaki sposób to działa mogliśmy się przekonać w 2007 roku kiedy większość traciła (nieliczne rekomendacje przewidywały to co faktycznie nadejdzie), a zyskiwali tylko Ci, którzy myśleli samodzielnie.
Niestety w większości wypadków wiedza doradcy ma drugorzędne znaczenie (przynajmniej na początku). Większość instytucji nie dysponuje produktami pozwalającymi “grać na spadki” (zarabiać podczas spadków na giełdach) w związku z czym, w zależności od aktualnej sytuacji na rynku przedstawiane są nam scenariusze albo “kontynuacji wzrostów”, albo “bezpiecznego inwestowania w produkty nie związane z giełda” albo jesteśmy przekonywani do “idealnego momentu” na inwestycje – np zaraz po spadkach (w końcu najlepiej inwestować “w dołku”).
Podsumowanie części pierwszej
Trzeba pamiętać że ostatecznie to my podejmujemy decyzję i tylko my poniesiemy konsekwencję złej inwestycji (doradca tak czy inaczej zgarnie prowizję). Wiele osób źle pojmuje rolę doradcy uważając, że zrobi on za nas wszystko i będziemy zarabiać kokosy.
Można to porównać do sytuacji z zakupem samochodu – wiadomo, że sprzedawca w salonie będzie chciał zarobić jak najwięcej, ale w miarę możliwości postara nam się dobrać samochód pasujący do naszych oczekiwań wybierając z tych, które ma aktualnie w ofercie. Jego sugestie będą zawsze wypadkową jego interesu (wielkość zarobku) i wyboru pasującego do naszych oczekiwań. Naszą rolą jest z jednej strony zaufać doradcy jako komuś kto posiada większą wiedzę na temat sprzedawanego produktu od nas, z drugiej musimy myśleć samodzielnie i wybrać taki produkt, który faktycznie będzie nam odpowiadał.
W części drugiej: jak wygląda praca doradcy finansowego?
* – o tym czym są “dobre i sprawdzone produkty” w części trzeciej.
Czyli lepiej zostac doradca niz korzystac z jego uslug…
Nie do końca – to nie jest łatwa praca (napiszę o tym w drugiej części).
Poza tym – piszę raczej na co uważać – nie oznacza to, że każdy doradca ma wszystkie te “wady”
Kilka tygodni temu opisałem na stronie spotkanie z agentką jednego z towarzystw. Tragedia! Artykuł jest tutaj:
http://www.astrobiznes.pl/a/blog/agentka-probuje-sprzedac-polise/0
[...] poprzedniej części artykułu (Kim jest doradca finansowy?) opisałem kto zostaje doradcą finansowym, jaką wiedzę najczęściej posiada, jakie produkty [...]
Dla mnie prawdziwy doradca finansowy to osoba, która pracuje DLA MNIE. Ja jej płacę, a ona szuka na całym rynku ofert dostosowanych do MOICH potrzeb. IMHO optymalny byłby system, kiedy wynagrodzenie doradcy jest proporcjonalne do uzyskanych zysków. Przecież wynagrodzenie zależne od składki jest totalnie demotywujące ! A “doradca” zatrudniony przed firmę finansową to po prostu sprzedawca.
Na rynku samochodów odpowiednikiem byłaby usługa przeglądu przedsprzedażowego. Polega to na tym, że kupujący samochód z drugiej ręki wstawia go do niezależnej stacji, uiszcza stałą opłatę, a tak sprawdzają jaki jest realny stan techniczny pojazdu.
eh. naciągacze
Ciekawa seria i blog.
Mała sugestia. Jasnoszary tekst na białym tle czyta się bardzo trudno. Czy nie można zmienić go na czarny albo ciemno szary?