Kim jest doradca finansowy? (Część III)

W poprzednich dwóch częściach cyklu Kim jest doradca finansowy? opisałem między innymi to kto może zostać doradcą, jaka jest jego wiedza i skąd ją czerpie, to w jaki sposób pracuje, skąd bierze klientów i w jaki sposób przeprowadza z nimi spotkania przeciętny doradca – czy jak się formalnie nazywa – agent ubezpieczeniowy. W trzeciej części postaram się nieco przybliżyć produkty, które sprzedają nam agenci.

Sprzedawany produkt – jego struktura, dodatkowe – często niewidoczne na pierwszy rzut oka opłaty i prowizje – stanowią często sedno relacji sprzedawca-klient. Dobre zrozumienie tego co jest nam sprzedawane pozwoli nie tylko uniknąć w przyszłości niechcianych opłat, ale da nam również możliwość poznania samego agenta i jego intencji. Znając plusy i minusy produktów będziemy wiedzieć to, co zazwyczaj starają się przed nami ukryć.

Żeby zrozumieć charakter produktów sprzedawanych przez agentów ubezpieczeniowych trzeba zwrócić uwagę na trzy podstawowe koszty ponoszone przy tego typu inwestycjach.

Pierwszy to różnica między doradcą finansowym a doradcą inwestycyjnym i (ewentualnie) maklerem. Ten pierwszy – z którym w 99% przypadków będziemy mieć do czynienia nie ma prawnych możliwości zarządzania waszym portfelem – nie może inwestować waszych pieniędzy samodzielnie na giełdzie etc. a co za tym idzie jest tylko jednym z ogniw na drodze między pieniędzmi a inwestycją. Doradca finansowy podpowie Wam gdzie poszukać oszczędności i ewentualnie namówi Was na inwestycje w jakiś konkretny rynek (akcje, obligacje etc), ale za niego pieniędzmi będzie obracać fundusz inwestycyjny, który pobierze prowizję.

Dalej – jako drugi koszt – dochodzi prowizja samego doradcy – jest ona często jednorazowa, ale firma która go zatrudnia wypłaca mu często dodatkowe premie itp.. No i sama firma – jako trzeci koszt. Ktoś musi zatrudniać doradców, ktoś musi podpisywać umowy z TFI, ktoś musi zadbać o przygotowanie i wydruk broszurek, a nawet o pensje pani sekretarki.

Mamy więc łańcuch prowizji „doradca” -> „jego firma” -> „fundusz inwestycyjny„. I teraz pytanie – jakie jest źródło utrzymania tych wszystkich osób i instytucji? Oczywiście – nasze „opłaty i prowizje”.

Nie będę się tu rozmieniać „na drobne” i nie będę opisywać konkretnych produktów bo jest ich kilkadziesiąt (lub może nawet kilkaset) do tego najczęściej występują w różnych wersjach (w zależności od wysokości wkładu, czasu oszczędzania itp). Zwrócę więc tylko i wyłącznie uwagę na to co najczęściej obciąża naszą inwestycję.

Opłata wstępna

Zazwyczaj od inwestowanej przez nas kwoty pobierana jest już na początku opłata wstępna (będę używać ogólnych nazw ponieważ marketingowcy firm ubezpieczeniowych kombinują jak odejść od słów „opłata” „prowizja” itp i wymyślają coraz to nowe nazwy na – opłaty wstępne). Jej wysokość jest różna i zależy od produktu – zdarzają się nawet takie produkty w których opłata nie jest pobierana, ale są one zazwyczaj mocno obwarowane dodatkowymi klauzulami i wymagają dużego wkładu.

Prowizja za „rozpoczęcie współpracy” wynosi zazwyczaj 3-7% (czasami więcej, czasami mniej). Dla nas oznacza to tylko tyle – że już pierwszego dnia jesteśmy na minusie (o % prowizji). Oczywiście agent wyjaśni nam, że skoro oni wypracują dla nas zysk 20% rocznie (w skali 150 najbliższych lat) to początkowe 3-7% nie ma znaczenia, ale…

Opłaty sezonowe (opłaty za zarządzanie).

Zazwyczaj raz w roku lub raz w miesiącu pobierane są opłaty „za zarządzanie”. Ich wielkość jest różna i zależy od produktu, ale zazwyczaj wynoszą od 1 do 3% (w skali roku) od zainwestowanej kwoty. I tu po raz kolejny doradca zapewni nas, że skoro oni zarabiają dla nas 20% rocznie…

Opłaty za umożenie / rozwiązanie umowy

I to jest tak naprawdę największy koszt. Sporo programów systematycznego oszczędzania (często opakowane w „ubezpieczenie na życie i dożycie”) to produkty o skrajnie niskiej płynności. Dla przykładu – jeden z 10 letnich programów systematycznego oszczędzania (tzw regular) jednej z większych firm ubezpieczeniowych – z regularnymi miesięcznymi lub rocznymi składkami zakłada opłatę „manipulacyjną” za zerwanie umowy (jeśli sami zrezygnujemy lub np przestaniemy regularnie wpłacać) w wysokościach:

  • w pierwszym roku: 90% wpłaconego kapitału
  • w drugim roku: 80% wpłaconego kapitału
  • w trzecim roku: 70% wpłaconego kapitału

I tak dalej i tak dalej. W zasadzie dopiero ostatni rok trwania umowy skutkuje pobraniem jedynie 1-2% opłaty „manipulacyjnej” za wycofanie części lub całości wkładu. Oczywiście doradca powie Wam, że to tylko i wyłącznie dla Waszego dobra, że chodzi o utrzymanie systematycznego oszczędzania, w końcu zbieramy na dom / samochód / szkołę dla dziecka etc, a wcześniejsze wycofanie gotówki nam to uniemożliwi. Nad wyraz ogromna troska o naszą przyszłość. Chodzi oczywiście o jak najdłuższe trzymanie przez nas gotówki, żeby można było pobierać opłaty za zarządzanie itp.

Dodatkowe opłaty

Oczywiście to nie wszystko. Dodatkowe opłaty pobierane są np za konwersję (przeniesienie środków z jednego funduszu do drugiego) czy zmianę alokacji (i tu też % od kwoty). Przy zmianie waluty inwestycji kolejna prowizja. Produkty ubezpieczeniowe często są dodatkowo obciążone opłatą „za ryzyko” etc etc.

A na koniec często przyjdzie nam jeszcze zapłacić podatek Belki (chociaż nie zawsze).

Większość dostępnych na rynku produktów obciążonych jest powyższymi opłatami – co więcej – są one pobierane niezależnie od wyników finansowych naszej inwestycji – nie ważne czy zarabiamy czy tracimy. Co ciekawe – podobny efekt inwestycyjny możemy uzyskać inwestując bezpośrednio w TFI – np Arce czy Leg Mason. Różnica jest taka, że w TFI sami musimy wybrać produkt i sami go pilnować, ale za to mamy niższe opłaty „za zarządzanie”, nie ma tak ogromnych opłat za umorzenie jednostek itp itd (a stosując np Supermarket Funduszy Inwestycyjnych nie ma np opłaty wstępnej).

Warto pamiętać, żeby przed podpisaniem umowy dokładnie przeanalizować każdą ewentualność i zapoznać się ze wszystkimi kosztami jakie mogą nas spotkać.

By | 2015-02-16T22:50:31+00:00 Sierpień 25th, 2010|Ciekawostki, Główna|1 Comment

About the Author:

Paweł Choiński - autor bloga Podstawy-Inwestowania.pl.

One Comment

  1. W co inwestować? | Podstawy Inwestowania 13:39 Wrzesień 19, 2010 at 13:39

    […] Jest to o tyle ważne, że często wycofanie się przed terminem zawartym w umowie lub regulaminie produktu w który zainwestowaliśmy, wiąże się albo z utratą całego wypracowanego zysku (tak dzieje się w przypadku większości lokat) albo nawet z dodatkowymi opłatami (te często występują w produktach oferowanych przez agentów ubezpieczeniowych – pisałem o tym w III części artykułu “Kim jest doradca finansowy”). […]

Leave A Comment