Zdaje sobie sprawę z tego, że 4% to nie jest mało – szczególnie, że inflacja w tym roku będzie nieco niższa niż jeszcze rok czy dwa lata temu – jest więc szansa na zarobienie nawet 2-2,5%. Niestety tu pojawia się ostatni problem – promocyjne lokaty w BGŻ nie są depozytami bezbelkowymi! Oznacza to, że po zapadnięciu lokaty i przed księgowaniem zysku na naszym koncie bank pobierze 19% podatek!

Niestety brak możliwości ominięcia podatku Belki obniża realny zysk z lokaty do zaledwie 3,24% – 3,45% i stawia ją na szarym końcu jeśli chodzi o atrakcyjność w porównaniu z ofertą innych instytucji finansowych.

Ominąłbym informacje prasową o tej “promocji” szerokim łukiem, gdyby nie fakt że denerwuje mnie coraz bardziej szalejący marketing, który potrafi byle co nazwać “atrakcyjnym”, “wysokim” czy “korzystnym”. Brakuje jeszcze tylko, żeby dodali “Najlepsza oferta na rynku*” i dalej “*- wśród lokat tradycyjnych, po uwzględnieniu podatku belki, inflacji i pogody w grudniu 2003 roku”.

Przykładowo – Alior Bank daje w promocji aż 5%, a FM Bank na swojej FM Lokacie oferuje 4,8% czy 5,1% – fakt, że na nieco dłuższych depozytach, ale przy spadającym oprocentowaniu racze wyjdzie to na plus. Do tego wspomniane depozyty dają możliwość ominięcia podatku, czego brakuje w ofercie BGŻ.

“Wysokie” oprocentowanie dostępne będzie jedynie we wrześniu i dotyczy tylko lokaty półrocznej. Oferta przeznaczona jest tylko i wyłącznie dla klientów BGŻ (i to chyba nawet dobrze).

Produkt daje 100% gwarancję kapitału (co niestety nie oznacza, że zawsze wróci do nas cała zainwestowana gotówka), ma bardzo małą płynność ale w porównaniu z innymi lokatami strukturyzowanymi (szczególnie tymi opartymi na parach walut) ma w miarę duże szansę na wypracowanie zysku, a już na pewno jest bezpieczniejszy od tego co oferuje Amber Gold . Przynajmniej moim skromnym zdaniem.

Certyfikaty dają na możliwość zarabiania na wzroście cen złota, z tą różnicą, że zabezpieczają nas przed ewentualnymi spadkami tego surowca. Cena jaką zapłacimy za ochronę kapitału to maksymalny zysk, który osiągnie co najwyżej 20% (bank zastrzegł sobie prawo podniesienia maksymalnej stopy zwrotu z inwestycji do 26% – o decyzji poinformuje po zakończeniu zapisów). Sam zysk oszacowany zostanie na podstawie wzrostu ceny złota w czasie trwania struktury – pod uwagę będzie brana uśredniona cena z 28, 29 oraz 30 września 2010 r. oraz z 25, 26 oraz 27 września 2012 r.

Przykład (ze strony Banku z ofertą)

Przyjmijmy, że Klient nabywa Certyfikaty o wartości 3 000 zł. W dniu rozpoczęcia inwestycji średnia cena złota wynosi $1202,83 zaś dniu zakończenia inwestycji średnia cena złota to $1412,42. Oznacza to, że Stopa Procentowa dla Inwestora wyniosłaby 17,42% i przełożyłaby się na Odsetki w wysokości 522,60 zł.

Niestety od wyniki przyjdzie nam odjąć jeszcze 19% podatek Belki. co może pochłonąć nawet 1/5 naszych zysków – czyli w przypadku 20% zysku nawet 4 punkty procentowe – zarobimy wówczas ledwie 16% i to w skali dwóch lat!. Dla przytoczonego przykładu podatek wyniesie aż 99,00 zł czyli zarobili byśmy 14,11% (zamiast 17,42%).

Kosztem dla nas będą również opłaty – prowizja w wysokości do 0,9% inwestycji oraz w przypadku wcześniejszego wycofania się – nawet 15% zainwestowanego kapitału (gwarancja 100% obejmuje kapitał zainwestowany na całe dwa lata – w trakcie trwania gwarancja to tylko 85%).

Koszt jednego certyfikatu to 1000 zł jednak minimalna kwota wymagana do “otwarcia” lokaty inwestycyjnej to 3 000 zł.

Czy warto? Ryzyko jest zawsze – produkt, który oferuje więcej niż najwyżej oprocentowane standardowe lokaty musi wiązać się z pewnym ryzykiem inwestycyjnym. Patrząc jednak na 30letni wykres cen złota można się pokusić o taką inwestycję. Decyzję należy jednak podjąć samodzielnie po wcześniejszym rozważeniu wszystkich za i przeciw.

Podsumowując

czas trwania: 24 miesiące
oprocentowanie: do 20% w skali dwóch lat
kwota minimalna: 3 000 zł
zapisy: od 30 sierpnia 2010 do 24 września 2010
strona produktu: www.bph.pl

Treści przedstawione w artykule są prywatnymi opiniami autora i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnych w rozumieniu Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 19 października 2005 roku w sprawie informacji stanowiących rekomendacje dotyczące instrumentów finansowych ich emitentów lub wystawców (Dz. U. z 2005 roku, Nr 206, poz. 1715). Autor nie ponosi odpowiedzialności za decyzje inwestycyjne podjęte na podstawie niniejszego artykułu, ani za szkody poniesione w wyniku decyzji inwestycyjnych podjętych na podstawie niniejszego artykułu.

Kalkulator liczy oczywiście z dużym przybliżeniem (nie uwzględnia np zmian cen benzyny – podaje się wartość uśrednioną)  i nie pokazuje wszystkich kosztów (np ewentualnego korzystania z autostrad), ale pozwala uświadomić sobie ile przyjemność o nazwie samochód kosztuje.

Uwzględnia za to szereg innych zmiennych, których na ogół nie liczymy lub o których najzwyczajniej w świecie zapominamy – np koszty ubezpieczenia samochodu, wymiany opon, oleju i innych płynów które systematycznie dolewamy, serwis a nawet (jeśli ktoś chce) można podać kwoty mandatów.

Dla mnie największym zaskoczeniem były dwie rzeczy – po pierwsze wyszło, że w kosztach przejechanego kilometra dla samochodu którym aktualnie jeżdżę tylko 56% to koszty paliwa – reszta jak nie trudno się domyśleć to wszystkie pozostałe czynniki z czego lwią część stanowią koszty naprawy. Drugie co zwróciło moją uwagę (to z kolei po przeczytaniu komentarzy pod linkiem) to fakt, że część osób posiadających najstarsze samochody (10 lat i więcej) często wydaje rocznie na korzystanie z samochodu więcej niż wart jest sam samochód.

Warto również zwrócić uwagę, że dla mojego wyniku 0 56% (koszty paliwa w ogólnych kosztach utrzymania samochodu) aż ~30% to koszty akcyzy i podatku VAT nałożonego na paliwo (w sumie jest to około 55% kosztów paliwa). Doliczając do tego VAT na inne usługi takie jak naprawy i części zamienne okazuje się, że około połowa kosztów utrzymania samochodu to podatki (no chyba, że ktoś ma firmę i połowę z tego odlicza i wlicza w koszty).

Tak czy inaczej warto pobawić się chwilę kalkulatorem chociażby po to, żeby uświadomić sobie ile kosztuje nas jazda samochodem.

Od 1 września wszyscy posiadacze kart debetowych Inteligo, i od 15 listopada klienci posiadający karty PKO BP będa mogli za darmo wypłacać piniądze z sieci 1048 bankomatów BZ WBK!

Do tej pory darmowe wypłaty obejmowały 2 400 bankomatów własnych PKO BP oraz bankomatów eService. Jeszcze w tym roku PKO planuje wprowadzić bankomaty przystosowane dla osób niewidomych.

Dobre i to.

O sprzedaży – czy jak to się ładnie mówi “prywatyzacji” – Giełdy Papierów Wartościowych mówi się od dłuższego czasu – obok Węgier jesteśmy jednym z największych rynków w regionie. Skarb Państwa przeznaczył do sprzedaży 63% akcji GPW. W tej chwili przygotowywany jest prospekt emisyjny – nadal nie wiadomo jak zostaną podzielone akcje (ile trafi do rąk inwestorów indywidualnych a ile do instytucjonalnych).

GPW może być największym dotychczasowym debiutem – co prawda jej kapitalizacja nie dorównuje PGE czy PZU, ale popularnością i ilością chętnych (szczególnie wśród inwestorów indywidualnych) może je spokojnie przebić.

Debiut ma poprzedzić ogólnoświatowa kampania naszego rynku finansowego – warto obserwować co się będzie działo.

Sprzedawany produkt – jego struktura, dodatkowe – często niewidoczne na pierwszy rzut oka opłaty i prowizje – stanowią często sedno relacji sprzedawca-klient. Dobre zrozumienie tego co jest nam sprzedawane pozwoli nie tylko uniknąć w przyszłości niechcianych opłat, ale da nam również możliwość poznania samego agenta i jego intencji. Znając plusy i minusy produktów będziemy wiedzieć to, co zazwyczaj starają się przed nami ukryć.

Żeby zrozumieć charakter produktów sprzedawanych przez agentów ubezpieczeniowych trzeba zwrócić uwagę na trzy podstawowe koszty ponoszone przy tego typu inwestycjach.

Pierwszy to różnica między doradcą finansowym a doradcą inwestycyjnym i (ewentualnie) maklerem. Ten pierwszy – z którym w 99% przypadków będziemy mieć do czynienia nie ma prawnych możliwości zarządzania waszym portfelem – nie może inwestować waszych pieniędzy samodzielnie na giełdzie etc. a co za tym idzie jest tylko jednym z ogniw na drodze między pieniędzmi a inwestycją. Doradca finansowy podpowie Wam gdzie poszukać oszczędności i ewentualnie namówi Was na inwestycje w jakiś konkretny rynek (akcje, obligacje etc), ale za niego pieniędzmi będzie obracać fundusz inwestycyjny, który pobierze prowizję.

Dalej – jako drugi koszt – dochodzi prowizja samego doradcy – jest ona często jednorazowa, ale firma która go zatrudnia wypłaca mu często dodatkowe premie itp.. No i sama firma – jako trzeci koszt. Ktoś musi zatrudniać doradców, ktoś musi podpisywać umowy z TFI, ktoś musi zadbać o przygotowanie i wydruk broszurek, a nawet o pensje pani sekretarki.

Mamy więc łańcuch prowizji “doradca” -> “jego firma” -> “fundusz inwestycyjny“. I teraz pytanie – jakie jest źródło utrzymania tych wszystkich osób i instytucji? Oczywiście – nasze “opłaty i prowizje”.

Nie będę się tu rozmieniać “na drobne” i nie będę opisywać konkretnych produktów bo jest ich kilkadziesiąt (lub może nawet kilkaset) do tego najczęściej występują w różnych wersjach (w zależności od wysokości wkładu, czasu oszczędzania itp). Zwrócę więc tylko i wyłącznie uwagę na to co najczęściej obciąża naszą inwestycję.

Opłata wstępna

Zazwyczaj od inwestowanej przez nas kwoty pobierana jest już na początku opłata wstępna (będę używać ogólnych nazw ponieważ marketingowcy firm ubezpieczeniowych kombinują jak odejść od słów “opłata” “prowizja” itp i wymyślają coraz to nowe nazwy na – opłaty wstępne). Jej wysokość jest różna i zależy od produktu – zdarzają się nawet takie produkty w których opłata nie jest pobierana, ale są one zazwyczaj mocno obwarowane dodatkowymi klauzulami i wymagają dużego wkładu.

Prowizja za “rozpoczęcie współpracy” wynosi zazwyczaj 3-7% (czasami więcej, czasami mniej). Dla nas oznacza to tylko tyle – że już pierwszego dnia jesteśmy na minusie (o % prowizji). Oczywiście agent wyjaśni nam, że skoro oni wypracują dla nas zysk 20% rocznie (w skali 150 najbliższych lat) to początkowe 3-7% nie ma znaczenia, ale…

Opłaty sezonowe (opłaty za zarządzanie).

Zazwyczaj raz w roku lub raz w miesiącu pobierane są opłaty “za zarządzanie”. Ich wielkość jest różna i zależy od produktu, ale zazwyczaj wynoszą od 1 do 3% (w skali roku) od zainwestowanej kwoty. I tu po raz kolejny doradca zapewni nas, że skoro oni zarabiają dla nas 20% rocznie…

Opłaty za umożenie / rozwiązanie umowy

I to jest tak naprawdę największy koszt. Sporo programów systematycznego oszczędzania (często opakowane w “ubezpieczenie na życie i dożycie”) to produkty o skrajnie niskiej płynności. Dla przykładu – jeden z 10 letnich programów systematycznego oszczędzania (tzw regular) jednej z większych firm ubezpieczeniowych – z regularnymi miesięcznymi lub rocznymi składkami zakłada opłatę “manipulacyjną” za zerwanie umowy (jeśli sami zrezygnujemy lub np przestaniemy regularnie wpłacać) w wysokościach:

• w pierwszym roku: 90% wpłaconego kapitału
• w drugim roku: 80% wpłaconego kapitału
• w trzecim roku: 70% wpłaconego kapitału

I tak dalej i tak dalej. W zasadzie dopiero ostatni rok trwania umowy skutkuje pobraniem jedynie 1-2% opłaty “manipulacyjnej” za wycofanie części lub całości wkładu. Oczywiście doradca powie Wam, że to tylko i wyłącznie dla Waszego dobra, że chodzi o utrzymanie systematycznego oszczędzania, w końcu zbieramy na dom / samochód / szkołę dla dziecka etc, a wcześniejsze wycofanie gotówki nam to uniemożliwi. Nad wyraz ogromna troska o naszą przyszłość. Chodzi oczywiście o jak najdłuższe trzymanie przez nas gotówki, żeby można było pobierać opłaty za zarządzanie itp.

Dodatkowe opłaty

Oczywiście to nie wszystko. Dodatkowe opłaty pobierane są np za konwersję (przeniesienie środków z jednego funduszu do drugiego) czy zmianę alokacji (i tu też % od kwoty). Przy zmianie waluty inwestycji kolejna prowizja. Produkty ubezpieczeniowe często są dodatkowo obciążone opłatą “za ryzyko” etc etc.

A na koniec często przyjdzie nam jeszcze zapłacić podatek Belki (chociaż nie zawsze).

Większość dostępnych na rynku produktów obciążonych jest powyższymi opłatami – co więcej – są one pobierane niezależnie od wyników finansowych naszej inwestycji – nie ważne czy zarabiamy czy tracimy. Co ciekawe – podobny efekt inwestycyjny możemy uzyskać inwestując bezpośrednio w TFI – np Arce czy Leg Mason. Różnica jest taka, że w TFI sami musimy wybrać produkt i sami go pilnować, ale za to mamy niższe opłaty “za zarządzanie”, nie ma tak ogromnych opłat za umorzenie jednostek itp itd (a stosując np Supermarket Funduszy Inwestycyjnych nie ma np opłaty wstępnej).

Warto pamiętać, żeby przed podpisaniem umowy dokładnie przeanalizować każdą ewentualność i zapoznać się ze wszystkimi kosztami jakie mogą nas spotkać.

Od 15 września system będzie automatycznie pobierać 0,2% opłaty od każdej wykonanej transakcji (opłata będzie pobierana od obu stron). Minimalną kwota to 1/100 jednostki wymiany (czyli np 1 grosz, 1 cent, 1 euro cent). Górnego ograniczenia nie ma jednak dla osób, które w jednym miesiącu wymienią ponad 1 mln złotych wszystkie pozostałe transakcje (w danym miesiącu) będą liczone z prowizją 0,1%.

Mimo wprowadzenia opłat Walutomat pozostaje najtańszym systemem wymiany walut dostępnym na rynku.

18.5 W kalkulacji LtV bank powinien przyjąć bufor dla pokrycia skutków zmiany wielkości wskaźnika LtV w wyniku zmiany kwoty ekspozycji zależnej od zmiany kursu waluty lub niedopasowania waluty ekspozycji i waluty w której wyrażona jest wartość zabezpieczenia na poziomie min. 10% kwoty kredytu dla ekspozycji o terminie spłaty do 5 lat i 20% kwoty kredytu dla ekspozycji o okresie spłaty powyżej 5 lat.

24.4 W przypadku kredytu indeksowanego kursem waluty obcej bank powinien, na życzenie klienta, umożliwić i zagwarantować w umowie możliwość uruchomienia i spłaty kredytu w walucie do jakiej kredyt jest indeksowany. Bank nie może wprowadzać warunków oraz obowiązku ponoszenia kosztów, które mogłyby utrudniać klientowi skorzystanie z takiej możliwości.

Oznacza to tyle, że od najbliższego poniedziałku praktycznie wszystkie kredyty (w tym kredyty walutowe) udzielane przez banki będą wymagały minimum 10% wkładu własnego (dla kredytów spłacanych nie dłużej niż 5 lat) oraz 20% dla pozostałych. Oczywiście banki nie usunęły z oferty kredytów z LtV 100% (czyli zupełnie bez wkładu własnego) ale nałożyły na nie obowiązkowe dodatkowe ubezpieczenie (tzw ubezpieczenie niskiego wkładu), które prawdopodobnie wyniesie od 1,29% (Alior Bank) do nawet 4,5% (Deutsche Bank, mBank, MultiBank) wartości kredytu i udzielane będzie na czas 3 do 5 lat. Jeśli po tym okresie nie będziemy dostatecznie dobrze spłacać naszego kredytu banki naliczą kwotę ubezpieczenia po raz kolejny.

Dostatecznie dobre spłacanie to takie, które po określonym czasie przekroczy ustalony w umowie % pożyczonej kwoty. Np jeśli ubezpieczenie kredytu mieszkaniowego na 200 tys zł będzie wymagać ubezpieczenia w wysokości 25% tej kwoty (czyli 50 tys), a my kwotę tą spłacimy po 8 latach wówczas bank naliczy nam dodatkową kwotę ubezpieczenia dwukrotnie  - na początku i po 5 roku spłacania w przypadku ubezpieczenia 5 letniego lub 3 krotnie w przypadku ubezpieczenia 3 letniego (na początku, po trzecim i szóstym roku). W sumie możemy więc zapłacić dodatkowe kilka tysięcy złotych.

Drugi cytowany punkt ma w zasadzie ułatwić i ograniczyć ryzyko walutowe – umożliwi klientom korzystniejsze spłacanie kredytów zaciągniętych w obcych walutach w sytuacjach takich jak np te z kredytami mieszkaniowymi we frankach szwajcarskich.

Pozostaje pytanie – czy faktycznie banki już dostosowały się do wymogów rekomendacji T i rynek kredytów faktycznie się nie załamie – czy to dopiero początek, o kredyty będzie coraz trudniej a co za tym idzie może gwałtownie spaść ilość sprzedawanych np nieruchomości?

Pełna treść rekomendacji T dostępna jest na stronach KNF.

Od kilku dni ofertę banku uzupełniły dwa nowe depozyty z dzienną kapitalizacją – 9 i 18 miesięczny (wypełniają one dotychczasową “lukę” w ofercie depozytów 3, 6, 12 i 24 miesięcznych). Dodatkowo FM Bank podniósł oprocentowanie depozytów 3 i 6 miesięcznych do kolejno 4,20 i 4,5%. Tu zajmiemy się jednak – ze względu na wysoką atrakcyjność – nowymi lokatami 9 i 18 miesięcznych.

Oba nowe depozyty to lokaty bez podatku Belki, które dzięki dziennej kapitalizacji pozwalają na ominięcie 19% podatku. Oznacza to, że po zakończeniu trwania lokaty otrzymamy na nasze konto całe oprocentowanie, które wyniesie 3,6% dla lokaty 9 miesięcznej i 7,65% dla lokaty 18 miesięcznej – oczywiście biorąc pod uwagę czas trwania lokaty, a nie skalę roku. Jeśli do tego uwzględnimy procent składany otrzymamy realne oprocentowanie w wysokości kolejno około 3,67% i 7,95%.

Zaletą obu (a w zasadzie wszystkich lokat FM Banku) jest to, że można je założyć bezpośrednio przez Internet nawet nie będąc klientem banku. Dodatkowo formularz zamówienia automatycznie obliczy nam szacowany przyszły zysk.

Minusy lokaty są dwa – pierwszy to całkowita utrata odsetek w przypadku wcześniejszego jej zerwania oraz dość wysoki próg minimalny wynoszący 3 000 zł.

Tak czy inaczej produkt jest godny polecenia, a na liście najlepszych dostępnych na rynku lokat ląduje między promocyjną lokatą Alior Banku a Lokatą Optymalną Open Finance.

Podsumowując

czas trwania: 9 lub 18 miesięcy
oprocentowanie: 4,8% lub 5,1%
kwota minimalna: 3 000 zł
kwota maksymalna: 15 000 zł
strona produktu: www.fmbank.pl

Trzeba przyznać, że bank dość skutecznie walczy o klientów w okresie wakacyjnym wprowadzając kolejne – jakby nie patrzeć atrakcyjne – promocje (promocja kont osobistych z premię 100zł kończy się w najbliższy piątek).
Ogromnym plusem promocji jest to, że iLokata (180 dniowa) dostępna jest dla wszystkich – nie tylko dla klientów banku – można ją założyć w całości przez internet. Tu jednak uwaga – brak wymogu posiadania konta w Alior Banku dotyczy tylko tej jednej lokaty zakładanej przez internet – w pozostałych przypadkach “wymagane jest otwarcie konta osobistego”.

Oprocentowanie lokat to 5% i 5,8% w skali roku – w połączeniu z dzienną kapitalizacją daje nam to możliwość zainwestowania 17 770 zł na 180 dni lub 13 980 zł na 2 lata na pojedynczych lokatach i ominięcie podatku Belki. Dodatkowym plusem jest możliwość założenia dowolnej liczby takich lokat co mocno poprawia płynność większych inwestycji – jeśli będziemy potrzebować części z tych pieniędzy możemy zlikwidować jedną z wielu mniejszych lokat i nie utracimy części zysku z pozostałych.

Dodatkowo – ogromny plus to utrata jedynie 50% w przypadku wcześniejszego wycofania środków – to dość rzadko spotykane (obecnie).

Obie lokaty wyglądają bardzo atrakcyjnie, płynność inwestycji (jeśli chodzi o tego typu produkty) wydaje się być zadowalająca, a możliwość ominięcia podatku Belki i wybór dwóch terminów inwestycji stawia te lokaty na jednym z czołowych miejsc jeśli chodzi o depozyty (przebijają nawet Lokatę Optymalną, która obecnie daje jedynie 4,85%).

Szkoda, że to tylko kilku tygodniowa promocja promocja.

Podsumowując

czas trwania: 180 dni lub 2 lata
oprocentowanie: 5,0% (180 dniowa) lub 5,8% (2 letnia)
kwota minimalna: 1 000 zł
kwota maksymalna: 17 770 zł  (180 dniowa) lub 13 980 zł (2 letnia)
strona produktu: www.lokaty.aliorbank.pl

Jak więc pracuje doradca finansowy, skąd ma nasz numer telefonu i jakie są główne cele i priorytety jego pracy?

Pozyskiwanie klientów

Głównym zadaniem doradcy finansowego jest pozyskiwanie nowych klientów – na tym polu działa jak każdy inny sprzedawca. Od nowych agentów wymaga się stworzenia w pierwszej kolejności listy osób (znajomych, ludzi z ich otoczenia), którzy albo sami mogliby być zainteresowani inwestycjami, albo (zdaniem rekruta) mogą mieć ciekawe kontakty do ludzi, którzy mają gotówkę. W zasadzie żaden agent nie stosuje taktyki “na książkę telefoniczną”, nikt też już praktycznie nie chodzi “po domach”. Jest to nieskuteczne i raczej buduje negatywny wizerunek nie tylko samego agenta, ale również reprezentowanej przez niego firmy.

Agenci pracują na bazie tzw poleceń – proszą klientów, którzy już im zaufali o polecenie kolejnej i kolejnej osoby. Taki system sprawdza się z kilku powodów – po pierwsze jeśli klient kogoś poleci agent może się na niego powołać przestaje wiec być “zupełnie obcą” osobą. Z drugiej strony jeśli klient nie będzie zadowolony z usług świadczonych przez doradcę to nikogo nie poleci – po części więc zadziała “naturalna selekcja”. Agenci starają się uniknąć ewentualnej złej opinii i pytają o “dobrych znajomych” jak szybko tylko się da – zanim jeszcze wyrobimy sobie jakąkolwiek opinie na ich temat (w ramach szkoleń uczy się nowych agentów jak “pozyskiwać polecenia”).

Co jeśli nie ma poleceń? Wówczas włącza się kreatywność agentów – bardzo często kończy się jednak tym, że obdzwaniane są tzw “zimne kontakty” czyli baza osób, których nam nikt nie polecił ale są np właścicielami małych i średnich firm w danym mieście – często informując wówczas w rozmowie, że dzwonią z produktami przygotowanymi specjalnie dla małych i średnich firm -w rzeczywistości i tak zaproponują nam tą samą gamę produktów co innym.

Zimne i ciepłe kontakty

Większość agentów ubezpieczeniowych posiada swoje bazy danych (nie koniecznie bazy klientów) gdzie zapisuje sobie dokładnie kto kogo polecił, ile dana osoba jest warta (ile zarabia) itp itd. Jedna z nich – nazywana bazą ciepłą / gorącą – to baza osób, które albo wiedzą o naszym istnieniu (nie trzeba się im przedstawiać, opisywać firmy itp), albo spodziewają się naszego kontaktu, albo w czasie rozmowy możemy powołać się na któregoś z ich znajomych.

Przeciwieństwem bazy “ciepłej” jest baza “zimnych kontaktów” czyli np spis wszystkich przedsiębiorców działających na danym osiedlu etc – osoby, które nie wiedzą o naszym istnieniu, nie możemy powołać się na nikogo ze znanych im osób (jako źródło kontaktu) i które nie wiadomo, czy są zainteresowane inwestycjami. Skuteczność takiej bazy to około 2-5% co oznacza, że “przedzwonienie” przez agenta 100 rekordów (100 osób) kończy się umówieniem 2-5 spotkań.

Pierwsza rozmowa i pierwsze spotkanie

Pierwszym celem doradcy finansowego w kontakcie z nowym klientem jest umówienie spotkania. Kontakt jest zazwyczaj telefoniczny i trwa nie więcej niż 2-3 min (chyba, ze klient jest mocno asertywny i odmawia po kilku sekundach). W czasie pierwszej rozmowy doradca ograniczy się jedynie do informacji skąd ma nasz numer (jeśli jesteśmy z “polecenia”), że ma dla nas idealną ofertę (i tu jest cała gama określeń – od “produktów oszczędnościowych” przez “analizę finansów domowych” po “programy inwestycyjne” itp) i że chciałby się z nami spotkać.

Jeśli faktycznie szukamy sposobu na inwestycje naszych pieniędzy i chcemy się z doradcą spotkać wystarczy podać termin – zazwyczaj jednak dostajemy do wyboru dwa zaproponowane terminy – sztuczka ze złudzeniem możliwości wyboru, ale na ściśle określonych przez drugą stronę warunkach.

Jeśli nie mamy ochoty na spotkanie musimy być bardzo asertywni. Agenci są szkoleni z “rozmów z klientem”, mają przygotowane odpowiedzi na najczęściej pojawiające się odmowy i za wszelką cenę będą starać się przekonać nas do spotkania. Jeśli powiemy, że nie mamy czasu – zaproponuje, że zadzwoni później, jeśli powiemy że mamy już doradcę – zaproponuje spotkanie żebyśmy mogli porównać oferty, a jeśli powiemy że nie interesują nas inwestycje usłyszymy – rozumiem, że w ogóle nie interesują Pana pieniądze? – wiadomo, że w jakimś stopniu każdego interesują ale nie to jest ważne – ważne jest to że nadal z nami rozmawia, a do puki trwa rozmowa jest szansa, że zgodzimy się na “niezobowiązujące spotkanie informacyjne”.

Na pierwszym spotkaniu agent oprócz zadania nam kilku – kilkunastu pytań na temat naszych oczekiwań, wysokości zarobków itp będzie się starał przekonać nas do słuszności decyzji o inwestycji. Pokaże nam wybrane zestawienia funduszy wraz z ich wynikami, kilka wykresów z odniesieniem np do wykresu Wig20 etc. Oczywiście wszystko tak dobrane, że zawsze będzie “in plus”. Tu warto się zatrzymać i poprosić o pokazanie tych samych wykresów w innym przedziale czasowym (np nie za ostatni rok, a za ostatnie 3-4 lata) i zobaczyć reakcję. Dobry doradca będzie miał przy sobie laptopa i pokaże nam odpowiedni wykres, kiepski albo nie przygotowany się wykręci.

Taka sytuacja to idealny moment żeby “wyczuć” agenta. Wiadomo, że wiele funduszy inwestycyjnych etc ma swoje lepsze i gorsze okresy i przy zmianie zakresu wykresów takie momenty będą widoczne. Pytając o powody takiego, a nie innego zachowania cen jednostek uczestnictwa zobaczymy co tak naprawdę wie agent, a czego się tylko wyuczył. Oczywiście nie jest to test ostateczny – dobry agent udzieli nam dobrej odpowiedzi często jeszcze na tym zyskując.

Na pierwszym spotkaniu ma nastąpić “wzajemne poznanie” się – dla agenta celem jest ocieplenie kontaktu i umówienie drugiego spotkania dla nas poznanie oferty i fachowości agenta.

Drugie spotkanie – decyzja i podpisanie umowy

Bazując na danych zebranych na pierwszym spotkaniu agent ubezpieczeniowy przygotuje dla nas swoją ofertę (na warunkach mniej więcej ustalonych na pierwszym spotkaniu – np “regular” czy jednorazowa “lokata”). W większości wypadków różnica w oferowanych produktach jest niewielka i ogranicza się jedynie do wysokości naszego wkładu (czy to regularnych wkładów czy jednorazowej inwestycji). Zazwyczaj produkty przygotowane są w taki sposób, żeby łatwo można je było dobrać do poszczególnych grup zarobkowych. Oczywiste jest, że im więcej zdecydujemy się zainwestować tym lepsze warunki uzyskamy (np mniejsze prowizje, dodatkowe możliwości np większą dostępność funduszy inwestycyjnych itp).

Drugie spotkanie to również moment podpisania umowy. Wiemy już czy chcemy tylko oszczędzać, czy się ubezpieczyć i oszczędzać itp, agent przygotował dla nas umowę – sprawdzamy wszystko i podpisujemy.

Zazwyczaj na drugim spotkaniu agent ponownie (lub po raz pierwszy) zapyta o polecenia. Warto się dobrze zastanowić kogo i czy w ogóle kogoś podamy. Agenci ubezpieczeniowi żyją z prowizji – każdy kontakt się dla nich liczy i każdy zostanie sprawdzony (“obdzwoniony”) – często w natarczywy i mało uprzejmy sposób, a jeśli trafimy na prawdziwego natręta to nasi znajomi będą mieli pretensje do nas, a nie będą wdzięczni za kontakt z “dobrym doradcą”.

Drugie spotkanie i co dalej?

Dla części agentów drugie spotkanie jest jednocześnie ostatnim. Umowa podpisana, pieniądze wpłaciliśmy więc nie ma potrzeby zajmować się nami więcej. Sporo firm stara się jednak przeciwdziałać “porzucaniu klientów” i wysyła agentów, żeby własnoręcznie dostarczali do klienta polisy (będzie mógł po raz kolejny spytać o polecenia itp). Dobry agent działający kilka lat na rynku będzie się z nami od czasu do czasu kontaktować, sugerować zmiany w budowie portfela itp – licząc, że dzięki temu polecimy go kolejnym osobom.

W następnej części: “Dobre produkty inwestycyjne – czyli co sprzedają agenci ubezpieczeniowi”.

Przez dwa miesiące miałem okazję być wdrażanym w arkana pracy w zawodzie doradcy finansowego w jednym z największych towarzystw ubezpieczeń w naszym kraju. Zdałem egzaminy, przeszedłem kilka kursów jednak ostatecznie umowy o współpracy nie podpisałem (z przyczyn obiektywnych).

W serii artykułów postaram się podzielić  z Wami wiedzą jaką na temat tego zawodu zdobyłem i opiszę w jaki sposób korzystać z usług doradców finansowych.

Dobry i zły doradca

Przede wszystkim trzeba rozróżnić doradców od doradców, a to jest o tyle trudne, że bycie dobrym doradcą finansowym to nie tylko firma, którą się reprezentuje ale również wiedza, a przede wszystkim – to jakim się jest człowiekiem. Wielu agentów ubezpieczeniowych (tak się oficjalnie nazywa doradców finansowych – na umowach o współpracy itp) stara się od samego początku pracować uczciwie i sprzedawać dobre i sprawdzone produkty*. Po drugiej stronie stoi cała rzesza ludzi, którzy chcą po prostu sprzedawać produkt – nieważne jakim kosztem, ważne są prowizje, premie i dodatkowe punkty.

Niestety nie ma reguły, która pozwoliłaby nam odróżnić dobrego doradce od złego. Duzi ubezpieczyciele zrzucają całą winę za negatywną opinię o agentach ubezpieczeniowych na tzw Multiagencje – czyli firmy pośredników, które w swojej ofercie mają produkty kilku / kilkunastu instytucji finansowych. Głównym (i w zasadzie jedynym) argumentem jest  “praca wyłącznie dla własnego zysku”, a nie “praca dla dobra klienta”. W praktyce wygląda to tak, że o podejściu pracowników (agentów) do klientów decyduje po pierwsze sposób organizacji pracy w danej placówce / instytucji, po drugie – ilościowe “normy kwartalne” narzucone na agentów danej firmy (więcej na ten temat w części “Jak pracuje doradca finansowy”).

Nasze produkty są najlepsze!

Jeśli agent ubezpieczeniowy z którym umówimy się na spotkanie reprezentuje jedną tylko firmę (nie jest przedstawicielem multiagencji) zawsze będzie oferował tylko produkty swojej firmy (co jest zrozumiałe), a ponieważ oczernianie konkurencji jest niezgodne z prawem (jak wszędzie, tak samo jak wszędzie przepis ten jest sporadycznie “omijany”) zazwyczaj kończy się na wychwalaniu własnej firmy.

Co ciekawe – przytaczane argumenty są prawie zawsze takie same (ich pula jest dość duża więc agent ma z czego wybierać) jest tylko jedno “ale” – niezależnie dla jakiej firmy agent pracuje argumentacja jest zawsze taka sama i zawsze zgodna z prawdą! np: “nasze OFE jest na pierwszym miejscu w wynikach za ostatni kwartał!” (ale już za ostatni rok jest na ostatnim miejscu). Zawsze da się dobrać dane w taki sposób (zazwyczaj manipulując czasem porównania – np ostatni miesiąc, kwartał, rok etc) żeby reprezentowana firma była na pierwszym miejscu.

Jeśli poddacie to w wątpliwość zapewne zobaczycie tabelkę / wykres która potwierdzi słowa agenta. Spytajcie o inny zakres czasowy to dostaniecie odpowiedź “przygotuję to specjalnie dla Pana na nasze kolejne spotkanie”.

Żeby ustalić, które produkty są “najlepsze” warto zrozumieć w jaki sposób praca agentów (niezależnie od instytucji która reprezentują) jest wynagradzana. Zrozumiałe jest to, że dostają prowizję od ilości sprzedanych produktów (w końcu za darmo nikt nie pracuje – i dobrze) jednak mało kto wie, że większość (jeśli nie wszyscy) agenci posiadają własną działalność gospodarczą i jedyny zysk jaki otrzymują od “firm matek” (z którymi mają podpisane umowy o współpracę) to właśnie prowizje i ewentualnie bonusy – dla najlepszych sprzedawców.

Sposób wynagradzania zależy oczywiście od wielkości inwestycji, ale nie tylko. Wyższe prowizje agenci otrzymują za tzw “regulary” czyli produkty na które zobowiążemy się wpłacać regularnie – np ubezpieczenia na życie i dożycie, czy plany systematycznego oszczędzania. Mniej dostaje się za produkty jednorazowe – np wpłacenie 15tys zł na “rachunek” którym doradca ma pomóc nam zarządzać inwestując np w fundusze inwestycyjne.

Łatwo więc wywnioskować, że nawet najlepszy i najuczciwszy agent będzie starał się nas w pierwszej kolejności przekonać do regularnego i systematycznego odkładania. I w zasadzie nie byłoby w tym nic złego (chodzi o systematyczne i regularne oszczędzanie) gdyby nie to, że płynność takiej inwestycji jest praktycznie zerowa przez kilka pierwszych lat, a nie dotrzymanie warunków umowy może być dla nas mało przyjemne (więcej na ten temat w części “Co zyskujemy i jakim kosztem?”).

Kto zostaje doradcą finansowym

Zanim Kowalski stanie się agentem ubezpieczeniowym (“doradcą finansowym”) musi przede wszystkim zdać egzamin KNF, który składa się z wiedzy ogólnej nt rynku finansowego oraz częściowo z wiedzy nt produktów firmy dla której zamierzamy pracować. Egzamin ten to jedna wielka farsa. Przeprowadzają go same firmy ubezpieczeniowe, które z jednej strony słusznie zakładają, że agenci zdobędą wiedzę nt finansów przez kolejne miesiące pracy, z drugiej strony mając problem z dużą rotacją pracowników przymykają oko na sam proces egzaminacyjny żeby tylko zbyt szybko zbyt wielu osób nie odrzucić.

Żeby zostać doradcą nie jest wymagana (na początku) żadna wiedza nt rynku finansowego. Nie jest wymagane nawet wyższe wykształcenie. Całą wiedzę nabywa się trakcie licznych szkoleń i na wewnętrznych egzaminach (które odbywają się na podobnych zasadach co te KNF’u). Można więc śmiało stwierdzić, że doradcą finansowym może zostać każdy.

Wiedza doradcy finansowego

Większość instytucji organizuje regularne (np raz w tygodniu) spotkania wszystkich swoich agentów, na których omawiana jest aktualna sytuacja na rynkach finansowych, analizowane są prognozy i referencje zaprzyjaźnionych instytucji finansowych (np firma mająca w swojej ofercie produkty Arki BZ WBK otrzymuje od niej regularnie newslettery i analizy z prognozami – mają do nich dostęp wszyscy agenci).

Jak wszystko ma to swoje plusy i minusy.

Z jednej strony agenci mają dostęp do najświeższych informacji nt rynków finansowych, czytają sporo analiz i mniej więcej orientują się w sytuacji na rynku. Z drugiej strony wielu doradców idąc “na łatwiznę” działa odtwórczo – nie myśląc samodzielnie przedstawia jedynie opinie z rekomendacji ślepo wierząc w ich nieomylność. O tym w jaki sposób to działa mogliśmy się przekonać w 2007 roku kiedy większość traciła (nieliczne rekomendacje przewidywały to co faktycznie nadejdzie), a zyskiwali tylko Ci, którzy myśleli samodzielnie.

Niestety w większości wypadków wiedza doradcy ma drugorzędne znaczenie (przynajmniej na początku). Większość instytucji nie dysponuje produktami pozwalającymi “grać na spadki” (zarabiać podczas spadków na giełdach) w związku z czym, w zależności od aktualnej sytuacji na rynku przedstawiane są nam scenariusze albo “kontynuacji wzrostów”, albo “bezpiecznego inwestowania w produkty nie związane z giełda” albo jesteśmy przekonywani do “idealnego momentu” na inwestycje – np zaraz po spadkach (w końcu najlepiej inwestować “w dołku”).

Podsumowanie części pierwszej

Trzeba pamiętać że ostatecznie to my podejmujemy decyzję i tylko my poniesiemy konsekwencję złej inwestycji (doradca tak czy inaczej zgarnie prowizję). Wiele osób źle pojmuje rolę doradcy uważając, że zrobi on za nas wszystko i będziemy zarabiać kokosy.

Można to porównać do sytuacji z zakupem samochodu – wiadomo, że sprzedawca w salonie będzie chciał zarobić jak najwięcej, ale w miarę możliwości postara nam się dobrać samochód pasujący do naszych oczekiwań wybierając z tych, które ma aktualnie w ofercie. Jego sugestie będą zawsze wypadkową jego interesu (wielkość zarobku) i wyboru pasującego do naszych oczekiwań. Naszą rolą jest z jednej strony zaufać doradcy jako komuś kto posiada większą wiedzę na temat sprzedawanego produktu od nas, z drugiej musimy myśleć samodzielnie i wybrać taki produkt, który faktycznie będzie nam odpowiadał.

W części drugiej: jak wygląda praca doradcy finansowego?

* – o tym czym są “dobre i sprawdzone produkty” w części trzeciej.

Bank Zachodni WBK,

Osobiście nie przepadam za produktami Apple i uważam, że są mało funkcjonalne jednak trzeba przyznać, że BZ WBK i Blue Media idealnie wykorzystały wszystkie możliwości jakie daje iPad.

Nasza nowa aplikacja ma wykorzystywać w możliwie najszerszym zakresie możliwości jakie daje iPad, zarówno jeżeli idzie o grafikę jak i funkcje. Jesteśmy przygotowani na to, aby – w miarę jak powstawać będą kolejne generacje iPadów – rozwijać nasz program i włączać w nim kolejne udogodnienia oferowane przez nowe generacje tych urządzeń – mówi Damian Ludke, menedżer technologii informacyjnych i marketing serwis Banku Zachodniego WBK.

Aplikacja oprócz dostępu do naszego konta bankowego w pełnej funkcjonalności (dokładnie takiej samej jak przez tradycyjne www) ma nam dać możliwość śledzenia notowań giełdowych, kursów walut, nowości w ofercie banku jak również dzięki współpracy z modułem GPS ma pomóc w znalezieniu nam najbliższej placówki banku lub bankomatu (niestety tu BZ WBK nadal “leży” i pobiera opłaty za wypłaty z bankomatów “obcych” więc funkcja ta jak najbardziej może się przydać).

Poniżej film z oficjalnego kanału Blue Media prezentujący możliwości jakie da swoim użytkownikom nowa aplikacja BZ WBK.

Problemem jest w zasadzie tylko jeden – iPad. Oficjalnie ciągle w Polsce niedostępy, a nawet jeśli ktoś go posiada to i tak będzie miał spore problemy z iTunes. Pomijam już same ograniczenia tabletu (brak multitaskingu, brak usb etc – większość ze “standardowych” PCtowych funkcji dostępna jest dopiero po zakupieniu drogich iPrzejściówek) oraz jego bardzo wysoką cenę (ponad 2000 zł).

Chociaż muszę przyznać, że po kilkunastu minutach zabawy tym urządzeniem byłem pod wrażeniem – idealne jako przenośna “gazeta” z dostępem do internetu, a jeśli przy okazji da radę sprawdzić notowania, stan konta i być może w przyszłości grać na giełdzie – to czemu nie?

Mimo spadku oprocentowania o 0,5 punkta procentowego Konto Mocno Oszczędzające pozostanie jednym z najlepiej oprocentowanych depozytów na rynku.

Zgodnie z ich modelem, każdego roku każdy klient płacący (zawsze) gotówką ‘traci’ $151 USD a każdy klient płacący kartą kredytową zyskuje $1 482.

Mowa oczywiście o klientach regularnie spłacających zadłużenie i nie ponoszących dodatkowych kosztów związanych z obsługą długu. Polecam przeczytać cały artykuł jako ciekawostkę: Karciany podatek regresywny.